Harvard lança novo olhar sobre negociações e critica visão de “jogo de soma zero”

São Paulo, 21 de março de 2026 – O professor de Harvard e especialista em comportamento organizacional Max H. Bazerman reuniu em “O jogo da negociação”, recém-chegado ao mercado editorial brasileiro pela Harper Business, uma série de recomendações para quem precisa fechar acordos em um ambiente cada vez mais polarizado e tecnológico.

Transformações que mudam a mesa de negociação

Em entrevista ao jornalista Leopoldo Rosa, Bazerman apontou fatores que, nos últimos 20 anos, alteraram profundamente a forma de negociar:

• crescimento da economia on-line, que redefine como as partes chegam a um consenso;
• ascensão econômica da China, deslocando poder de Estados Unidos e de outras nações;
• maior diversidade no ambiente de trabalho;
• impacto da pandemia de Covid-19;
• uso crescente de inteligência artificial;
• políticas comerciais adotadas durante o governo Donald Trump.

Abandone a ideia de “bolo fixo”

Segundo o professor, a crença de que o ganho de um lado implica perda do outro precisa ser superada. Para ele, considerar os interesses alheios e buscar formas de ampliar o valor total gerado no acordo é fundamental.

Crítica ao estilo Trump

Instado a comentar a filosofia de Donald Trump – que associa vitória própria à derrota do oponente –, Bazerman classificou a postura como “confusão cognitiva” que destrói valor na sociedade. O autor afirma que combater essa visão é prioridade entre estudiosos de negociação.

Estratégia essencial: pensar no outro lado

Questionado sobre a principal característica de um bom negociador, Bazerman deslocou o debate para o campo estratégico: “identificar maneiras de criar valor” a partir da compreensão das necessidades da outra parte, explicou.

Como medir vantagem real

Para avaliar quem detém o poder em uma conversa, o professor recomenda comparar as alternativas de cada participante – o chamado preço de reserva – e mapear a zona de possível acordo (ZOPA). “Essa análise revela se você está em posição de força ou sendo manipulado”, disse.

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Imagem: Leopoldo Rosa

Ficha técnica do livro

Título: O novo jogo da negociação
Autor: Max H. Bazerman
Editora: Harper Business
Páginas: 272

O lançamento está disponível no mercado brasileiro e reúne exemplos práticos, estudos de caso e orientações para profissionais que desejam aprimorar resultados em negociações complexas.

Com informações de Money Times

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